Articles tagués : récompense

Techniques de manipulation

la recherche avril 2016

« Nous sommes tous manipulables », ainsi s’ouvre le dossier central de la revue scientifique La Recherche en son dernier numéro d’avril 2016. Quatre articles font le point sur : ‘nos actes sous influence’, ‘prisonnier de ses souvenirs’, ‘il faut apprendre le doute méthodique dès l’école’ et ‘comment désamorcer l’embrigadement des jeunes’.

La manipulation exploite les travers de notre cerveau. Daniel Kahneman l’avait montré, notre disque dur est partagé en deux systèmes : Système 1 est réflexe, fonctionnant sur préjugés, intuition et belles histoires ; Système 2 est réfléchi, analysant, comparant et ordonnant selon la logique. Le premier est utile pour échapper aux prédateurs surgis dans la savane (95% de l’existence humaine depuis ses origines), le second est utile pour dépasser l’animalité, concentrer ses facultés à résoudre un cas, faire un choix, décider d’une action.

La dissonance cognitive de Leon Festiger, élaborée en 1957, montre qu’un individu confronté à deux croyances qui ne vont pas ensembles génère une tension psychologique qui ne demande qu’à être réduite – d’où les justifications acrobatiques ou les minimisations d’actes ou opinions contradictoires. Les Français sont spécialisés dans cette propension au déni, qui consiste à volontairement ne pas voir tout ce qui irait contre leurs fantasmes.

Contrairement au préjugé qui voudraient que nous soyons « cartésiens », adeptes de la pure logique (fantasme des Lumières), l’appel à la raison modifie très peu nos comportements ; de même la menace de punition ou de récompense. C’est au contraire la liberté de faire qui permet de croire qu’on est libre. En réalité, on imite les autres, nos pairs en premier, ceux que l’on admire en second. Les commerciaux le savent bien : si vous laissez les gens évaluer eux-mêmes le prix d’un bien ou d’un service, ils auront tendance à le payer plus cher parce qu’ils l’auront choisi. Si vous demandez une pièce de monnaie dans la rue, vous n’aurez que 10% de chances d’en obtenir une ; si vous ajoutez « mais vous êtes libres d’accepter », le score monte à 50% (aux États-Unis).

Les techniques de manipulation les plus efficaces sont « de créer un état de dissonance tel que le sujet se précipitera sur le premier moyen qu’on lui offrira de le réduire » (Anne Debroise, opus cité p.41). La « technique de la porte au nez » montre que demander un grand service contre la morale ou l’opinion en premier permet d’en faire passer un plus petit ensuite ; la situation d’inconfort due au refus rend plus malléable pour accepter l’acceptable. A l’envers, l’individu acceptera plus facilement de rendre un grand service si vous lui en avez d’abord demandé un anodin. Cette « technique du pied dans la porte » est bien connue des démarcheurs.

Ne vous y trompez pas, vous y avez cédé ! Les pompiers qui passent vendre leur calendrier sont au fait du « pied dans la porte », les dons d’organe aussi. La pub récente contre les accidents de la route utilisait « la porte au nez », une grosse baffe d’un accident spectaculaire à la suite d’un acte banal, pour demander qu’on fasse attention.

technique de l etiquetage

Mais la manipulation ne sert pas seulement au comportement civique, elle peut être détournée (sans toujours le vouloir) par les flics ou les psys, et utilisée (sciemment) par les terroristes et les sectes. Les « faux souvenirs » sont ceux qui sont implantés peu à peu, à votre insu, sur le flou de la mémoire. Chacun croit que dont il se souvient est juste alors que, même dans l’instant qui suit, notre mémoire est sélective. Elle ne voit pas tout, elle déforme ce qu’elle a vu, elle reconstruit une cohérence à partir de bribes (Système 1). Les suspects cuisinés des heures, même sans tortures physiques, finissent par douter de leurs propres souvenirs et accepter les « suggestions » des flics ; quelques heures plus tard, ils croient en être les auteurs !

Pareil pour les psys, tellement obsédés de sexe génital depuis les années 60, qu’ils ne voient qu’abus, attouchements et viols dans toute enfance. Certain(e)s sont persuadés avoir été violé(e)s petit(e)s, leurs souvenirs « refoulés » – alors que ce n’était qu’une construction a posteriori de l’imagination, orientée par les a priori théoriques du psy… La chercheuse en psychologie sociale à l’université South Bank de Londres Julia Shaw a expérimenté elle-même le procédé avec ses étudiants : « Au terme d’une série de trois entretiens, mes participants sont sortis convaincus d’avoir fait l’expérience d’un événement particulièrement marquant – qu’ils n’avaient en réalité jamais vécu ».

L’antidote : « n’essayez jamais de vous représenter ce qui aurait pu arriver » (Julia Shaw, opus cité p.45). Laissez vos souvenirs dans le flou s’ils sont flous, ne tentez pas de les recréer par l’imagination, vous obtiendriez de « faux souvenirs » qui pourraient vous faire avouer ce qui n’est pas si vous êtes suspect, ou vous culpabiliser de ce qui n’est jamais arrivé – voire être atteint de stress post-traumatique – si vous êtes en psychanalyse.

dissonance cognitive

Gérald Bronner, sociologue, déclare pp.48-51 qu’« il faut apprendre le doute méthodique à l’école ». Il explique le processus de la fanatisation, décrit dans son livre La pensée extrême. « Le premier processus (…) est celui de la frustration relative : lorsqu’un individu croit avoir droit à quelque chose que la vie ne lui a pas donné, alors cet écart engendre une frustration qui peut conduire à l’extrémisme. L’extrémisme est un monde alternatif qui lui propose de redistribuer les cartes, un monde où les derniers seront les premiers ».

La démocrature, caricature égalitariste de la démocratie, est responsable de ces « droits » multipliés à l’infini pour tous les particularismes : droit au logement, droit d’asile, droit au travail, droit au mariage, droit à l’enfant, droit à la procréation… Le désir sans contraintes, issu de la mentalité hédoniste des soixantuitards, est un excès en lui-même qui engendre son inverse : la frustration. Égalitarisme et « moi je » se conjuguent pour exacerber les âmes faibles, d’autant plus que la « repentance » rappelle jour après jour combien les mâles, blancs, occidentaux sont des « salauds » au sens de Sartre : riches, beaux, dominants, contents d’eux, ex-esclavagistes, ex-colonisateurs, ex-fascistes ou pétainistes, égoïstes, capitalistes et ainsi de suite.

Le second processus est celui de l’escalier : la grenouille dans l’eau froide, si on la fait progressivement chauffer, va périr ébouillantée sans s’en apercevoir. Même chose pour les candidats djihadistes, attirés d’abord par un monde utopique de solidarité, par une fraternité collective, par le mythe du sauveur, par l’aventure d’une communauté de garçons au combat, par la revanche sociale de la kalachnikov qui leur donne un sentiment de toute-puissance. Ils vont peu à peu perdre leurs repères, se construire un univers mental fermé sur leur groupe de croyants. Ils perdent leurs liens sociaux et familiaux pour être embrigadés, leur sens critique et leurs doutes pour être endoctrinés, leur vague foi universaliste pour être fanatisés. Tuer des mécréants – donc coupables – est pour eux un devoir, même s’ils ne sont pas si différents de nous : « Je fais le pari que ces terroristes doivent avoir une capacité d’indignation égale à la mienne. Ils n’ont pas perdu cette valeur mais ils adhèrent si inconditionnellement à une valeur concurrente qu’il n’y a plus de comparaison possible », dit Gérald Bronner (p.50).

Instiller un doute suffisant est la première étape pour évacuer la radicalité. « Sortir ces fanatiques de l’abstraction en leur montrant les conséquences concrètes, en termes de morts, du crime qu’ils s’apprêtent à commettre ». Instaurer une concurrence cognitive permet de leur faire prendre conscience que, même s’ils ont un libre-arbitre, leur cerveau peut être trompé. Les replacer dans leurs souvenirs familiaux aussi, dit Dounia Bouzar, auteur de Désamorcer l’islam radical pour recréer l’individualité, diluée par le discours djihadiste dans le discours paranoïaque (p.52). Pourquoi ont-ils voulu adhérer ? « Les amener à se rendre compte du décalage entre le mythe présenté par le discours radical (sauver les enfants gazés par Bachar Al-Assad), leur motif personnel (servir à quelque chose) et la déclinaison réelle de l’idéologie (devenir complice de l’extermination de tous ceux qui ne sont pas comme eux) » p.53.

C’est là que, selon Gérald Bronner, « L’Éducation nationale a un rôle capital à jouer » : apprendre à douter de façon méthodique, par exemple apprendre la différence entre corrélation et causalité, entre ce qui est statistiquement significatif et ce qui ne l’est pas en raison de la taille de l’échantillon.

Pas sûr que la démagogie ambiante puisse assurer le suivi d’un tel rôle… Ce n’est pas toujours de la faute des autres, du « système » du « capitalisme ». Il n’y a pas que l’histoire occidentale, ni « la société » qui soient coupables de laisser à l’abandon la jeunesse : l’école, donc les syndicats enseignants et les technocrates du ministère le sont aussi.

Revue La Recherche, n°510, avril 2016, pages 36 à 54, €6.40 en kiosque

Catégories : Livres, Politique | Étiquettes : , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,